Hinnoittelu, ansaa se mitä olet arvoinen

Älä kilpaile hinnalla, kilpaile laadulla

Hintakilpailu on suora tie pohjalle. Jos sun ainoa myyntiväite on "olen halvempi kuin muut", joku on aina halvempi kuin sä. Lopulta päädyt tekemään 3 tunnin keikan 30 €:lla ja vihaat töitäsi.

Hinnoittele rohkeasti. Sun tavoite ekan kuukauden aikana on 40–60 € tunnilta ajomatkat ja tauot mukaan luettuna. Tämä tarkoittaa että 50 € keikka kestää enintään 75 minuuttia tai sun pitää nostaa hintaa.

Asiakkaan päätökseen vaikuttaa neljä asiaa, joista hinta on vain yksi:

• Saatko tehdä huomenna? Nopeus ratkaisee.
• Onko jälki siisti? Ennen ja jälkeen kuvat todistavat.
• Voinko luottaa sinuun? Naapuri-todistus, vakuutus, ammattimainen ulkoasu.
• Onko hinta kohtuullinen? Ei halvin, vaan kohtuullinen.

Jos sun palvelusi täyttää ekat kolme, hinta voi olla keskimääräistä korkeampi ja silti voitat. Jos sä yrität voittaa pelkällä hinnalla, sä häviät myös laadun.

Esimerkkihinnat eri palveluille

Nämä ovat suuntaa antavia hintoja keskisuomalaisilla alueilla. Pääkaupunkiseudulla voit nostaa 20–30 prosenttia päälle, Pohjois-Suomessa hinnat ovat hieman matalammat.

Pihatyöt

• Nurmikon­leikkuu — 50–100 € kerta. Pieni piha 30–50 €, keskikokoinen 60–80 €, iso 80–120 €. Pihan koko on tärkein muuttuja.
• Reunojen trimmaus erikseen — 20–40 € lisämaksu jos ei sisälly leikkuuseen.
• Lehtien haravointi — 60–150 € kerta riippuen pihan koosta ja lehdistöstä.
• Pensaiden leikkaus — 80–250 € käynti riippuen pensaiden määrästä.

Talvityöt

• Lumityöt manuaalisesti — 40–80 € kerta. Sopimusasiakkaat 80–150 €/kk.
• Lumityöt traktorilla — 60–120 € kerta riippuen pihatien pituudesta.
• Hiekoitus — 20–40 € lisämaksu lumitöiden yhteydessä.

Painepesu

• Terassi — 100–200 € kohde.
• Julkisivu — 200–500 € kohde.
• Ajotie — 100–250 € riippuen pinta-alasta.
• Vene tai isompi kohde — 150–350 €.

Siivous ja muut

• Ikkunoiden pesu — 5–10 € per ikkuna, minimi 50 € käynti.
• Kotisiivous — 30–50 € tunnilta. Vakioasiakas 50–100 €/käynti.
• Muuttosiivous — 200–500 € asunto, riippuen koosta.
• Autotalli/kellari — 200–500 € kerta.
• ATK-apu kotona — 50–80 € tunnilta.
• Huonekalujen kasaus — 30–50 € tunnilta.
• Koiran ulkoilutus — 15–25 € per käynti, 30 minuuttia.
• Kaupassa käynti ikäihmiselle — 20–30 € + ostokset.

Good-Better-Best -malli

Tämä on hinnoittelun perussääntö joka toimii kaikessa, mutta erityisesti palvelubisneksessä. Tarjoa kolme paketointia, ja keskimmäinen myy aina eniten. Naapuri ei halua olla halvein eikä uskalla mennä kalleimpaan, joten hän valitsee turvallisesti keskitason.

Esimerkki nurmenleikkuusta:

• Good — Perusleikkuu, jätteet jätetään. 50 €.
• Better (suositeltu) — Leikkuu + reunatrimmaus + jätteiden vienti. 80 €. Tämä on paketti johon ohjaat asiakkaita.
• Best — Leikkuu + trimmaus + jätteet + lannoitus + kuukauden jälkitarkistus. 120 €.

"Better" myy yli 60 prosenttia tapauksista, "Best" myy 15–25 prosenttia, ja "Good" jää usein vähemmistöön. Sun kate kasvaa koska Better ja Best ovat kannattavampia kuin Good.

Sama pätee painepesuun, siivoukseen ja lumitöihin. Aina kolme tasoa, keskimmäinen on suositus.

Hintapsykologia, pieniä tekniikoita

• Käytä tasalukuja, ei desimaaleja — "60 €" ei "59,90 €". Palvelubisnes ei ole verkkokauppa.
• Hinta sisältää kaiken — naapuri ei halua kuulla "ja sitten lisätään ALV" tai "matkakulut päälle". Hinta on hinta.
• Mainitse vertailu­hinta jos mahdollista — "K-Raudasta painepesuri vuokra 50 € päivä, mä teen koko terassin 120 €:lla."
• Ankkuroi korkeammalla — kun esität Best-tason ensin (120 €), Better tuntuu edulliselta (80 €).
• Lisää lukukauden alennus — "Kausisopimus koko kesäksi, kuukausimaksu 70 €/kk yksittäisen 80 €/keikan sijaan." Pieni alennus, iso varmuus tuloista.
• Muista lisämyynti — "Voin samalla pestä myös ikkunat, +50 €." Kun sä olet jo paikalla, lisämyynti kalliista lisätunnista on helppoa.

Käsiraha isoissa keikoissa

Jos keikka on yli 200 €, pyydä 20–30 prosenttia käsiraha kun varaat aikaa. Tämä:

• Sitouttaa asiakkaan, ettei hän peruuta viime hetkellä.
• Suojaa sua ajalta jonka olet varannut.
• Parantaa kassavirtaa.

Pyydä kohteliaasti: "Tämä on standardimme isommissa keikoissa. Loput maksetaan keikan jälkeen." Jos asiakas vastustaa kovasti, joko keikka ei ole oikea, tai hinta ei ole sun kohteistasi.

Maksutavat

• MobilePay — pakollinen. Suomalaisten ekavalinta.
• Käteinen — toinen ekavalinta, varsinkin vanhempien asiakkaiden kanssa.
• Tilisiirto IBAN-numerolla — yritysasiakkaat ja isommat sopimukset.
• Lasku jälkikäteen — vain pidempi­aikaisille asiakkaille tai jos sulla on toiminimi ja laskutusohjelma.
• Korttimaksu mobile pos -laitteella — Sumup tai iZettle, kun sulla on toiminimi. Maksaa 2 prosenttia provision per maksu, mutta jotkin asiakkaat haluavat tämän.

Älä hyväksy "maksan ensi kuussa" lupauksia satunnaisilta asiakkailta. Maksu keikan päätteeksi tai ei keikkaa. Vakioasiakkaille voit antaa kuukauden maksuajan, koska luottamus on rakennettu.

Hinnan nostaminen kun kalenteri täyttyy

Tämä on kasvun merkki, ei pettämistä. Kun sulla on enemmän kysyntää kuin tarjontaa, nosta hintaa 10–20 prosenttia. Vanhoille asiakkaille pidät vanhan hinnan vielä vuoden, mutta uudet asiakkaat maksavat uutta hintaa.

Kerro vanhoille asiakkaille rehellisesti, kun nostat hintaa: "Hinnat nousevat 5 € maaliskuussa, koska kalenteri on täyttynyt. Sun hinta pysyy ennallaan, koska olet ollut asiakas alusta saakka." Tämä rakentaa lojaalisuutta.

Vuosittainen 5–10 prosentin nosto on kohtuullinen ja perusteltu inflaation, polttoainekulujen ja kaluston kalliimman korvauksen myötä. Älä pelkää tätä — useimmat asiakkaat hyväksyvät jos selität.

Milloin pudotat asiakkaan

Kaikki asiakkaat eivät ole hyviä asiakkaita. Tunnista nämä punaisten lippujen merkit ja päästä irti:

• Tinkii joka kerta hinnasta — sä menetät rahaa joka keikalla. Nosta hintaa tai pudota.
• Maksaa myöhässä — jos joudut muistuttelemaan kahdesti, asiakas ei kunnioita sopimusta.
• Vaatii ekstrapalveluja ilmaiseksi — "Voi voitko vielä pestä ikkunat samalla kertaa? Ilmaiseksi?" Kerran on OK, joka kerta ei.
• Kohtelee sua loukkaavasti — alentava puhetapa, ei kunnioita aikatauluasi. Elämä on liian lyhyt.
• Reklamoi joka kerta vailla syytä — ammattimainen reklamaatio on OK, mutta jatkuva valittaminen on syy.

Pudottaminen on kohteliasta: "Hei, valitettavasti sun keikkasi eivät enää sovi mun kalenteriini. Lähetän sulle nimen toisesta hustlaajasta jos haluat." Pidä se lyhyenä. Sun korvaava asiakas tulee tulemaan, joka maksaa hyvin ja on miellyttävä työskennellä.